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如何制定銷售計劃

發布時間: 2021-04-15 18:58:50

對于提供商品或服務銷售的企業來說,想提高銷售額,就必須切實了解市場。例如市場的大小,市場目前最需要哪類商品或哪類服務,市場價格的變化及調整等等,而這些因素都是企業在制定銷售計劃時所必須考慮的。對于銷售型企業來說,市場是其最為重要的客戶,在制定銷售計劃時,必須先做好充分的市場調研工作。在足夠了解市場的情況下制定計劃。
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分析市場環境

市(shi)(shi)(shi)場環境是一(yi)個(ge)范圍(wei)極(ji)大(da)且(qie)極(ji)廣(guang)的(de)(de)(de)概念。相關(guan)部門在(zai)制定(ding)銷售計(ji)劃時,必須從營銷的(de)(de)(de)角(jiao)度將線下市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)狀(zhuang)況(kuang)分析(xi)透(tou)徹。例如,現在(zai)市(shi)(shi)(shi)場上(shang)最受歡(huan)迎(ying)的(de)(de)(de)產品或(huo)服務(wu)是哪些,進而推出消費者(zhe)最渴望的(de)(de)(de)產品或(huo)服務(wu)屬于哪一(yi)個(ge)方面。為了迎(ying)合市(shi)(shi)(shi)場,滿足消費者(zhe)的(de)(de)(de)需求,企業(ye)可以在(zai)哪一(yi)方面下功(gong)夫,做出努力。相關(guan)部門的(de)(de)(de)工作人員還應當(dang)分析(xi)現在(zai)市(shi)(shi)(shi)場是否(fou)存在(zai)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)漏(lou)洞(dong),這樣的(de)(de)(de)漏(lou)洞(dong)是否(fou)會(hui)給企業(ye)提供(gong)加入市(shi)(shi)(shi)場或(huo)擴大(da)市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。

在進(jin)行一(yi)番(fan)分(fen)析后,企業的(de)(de)工作(zuo)人員還應當制定(ding)本季(ji)度(du)或(huo)(huo)本年的(de)(de)營銷(xiao)目標。在對市(shi)場進(jin)行詳(xiang)細分(fen)析后,銷(xiao)售(shou)計劃(hua)還應當包(bao)括(kuo)分(fen)門別類制定(ding)的(de)(de),周到(dao)(dao)且詳(xiang)細的(de)(de),能夠滿足市(shi)場要求的(de)(de)操作(zuo)計劃(hua)。例(li)如如何進(jin)行宣傳(chuan)(chuan)?宣傳(chuan)(chuan)成(cheng)本如何分(fen)配(pei)?宣傳(chuan)(chuan)方(fang)式如何確(que)定(ding)?本季(ji)度(du)或(huo)(huo)本年度(du)欲達到(dao)(dao)多少銷(xiao)售(shou)額?生產(chan)多少商品等等。在不同(tong)市(shi)場環(huan)境的(de)(de)影響下,宣傳(chuan)(chuan)的(de)(de)方(fang)式也需(xu)改(gai)變。例(li)如當折(zhe)扣(kou)季(ji)到(dao)(dao)來時,與維護企業形象的(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)成(cheng)本相比,宣傳(chuan)(chuan)成(cheng)本應當將重(zhong)點放(fang)在宣傳(chuan)(chuan)折(zhe)扣(kou)上(shang)。

做出預算

以提(ti)供商(shang)品(pin)的(de)企業為例,一件(jian)商(shang)品(pin)從材料的(de)準備(bei)再到后期加(jia)工,以及完成(cheng)包裝(zhuang)等(deng)步驟,都需(xu)(xu)要(yao)花費(fei)大量費(fei)用。而當(dang)市(shi)場發生變化后,消費(fei)者的(de)需(xu)(xu)求(qiu)發生改變,則提(ti)供商(shang)品(pin)的(de)廠家需(xu)(xu)要(yao)重(zhong)新分配花在每一個環節(jie)的(de)成(cheng)本(ben)(ben)。當(dang)特別的(de)節(jie)假(jia)日來臨(lin),廠家需(xu)(xu)要(yao)提(ti)供符合節(jie)假(jia)日氛圍的(de)包裝(zhuang),則產(chan)品(pin)在包裝(zhuang)上的(de)成(cheng)本(ben)(ben)會(hui)顯著增加(jia),相關部門應(ying)當(dang)在銷售計劃當(dang)中注明(ming)并計算出大致的(de)成(cheng)本(ben)(ben)。

為防止產(chan)品(pin)質量下(xia)降,包裝這部(bu)分(fen)多(duo)出的花(hua)費(fei)應當由(you)公(gong)司(si)額(e)外支出,還是從其他環節的花(hua)費(fei)上扣除也需在銷售計(ji)劃中注明。這就要(yao)求相(xiang)關部(bu)門根據產(chan)品(pin)性質以及(ji)產(chan)品(pin)的生產(chan)程序等多(duo)種(zhong)因素(su)進行考慮,做(zuo)出最終決策。

除以上內容外,銷(xiao)售(shou)計劃(hua)還應(ying)當包括總結公司發展戰略的內容,并且(qie)分析其他(ta)(ta)部(bu)(bu)門的工(gong)(gong)作現(xian)狀,與其他(ta)(ta)部(bu)(bu)門合作,形成一(yi)份(fen)較為(wei)詳(xiang)細的策略,并以其作為(wei)下一(yi)階段(duan)所有部(bu)(bu)門開展工(gong)(gong)作的藍圖。