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將意向客戶轉變為交易客戶需要了解客戶整體情況的第一步，只有了解客戶的情況后，才能為客戶提供服務。通過將客戶的基本信息記錄在系統中，使企業銷售人員能夠在一定程度上了解客戶的基本情況，并將銷售人員與客戶之間的溝通記錄完整地記錄在系統中。通過與客戶溝通過程中透露的要求、生活習慣、關心等來判斷客戶對企業產品的意圖是否強烈，以及短期內是否有購買計劃。

企業銷售代表每天都有新客戶和需要回訪的客戶，有時會不小心忘記要跟著客戶的時間。一旦有時間忘記與客戶的約定，就會影響與客戶的關系。在SCRM客戶管理系統中設置后續客戶通知，使銷售人員能夠記錄每個客戶的下一個后續時間，銷售人員對每個客戶采取后續行動后，設置下一個后續時間，并在指定再次訪問日期之前。及時跟隨顧客可以與顧客建立信任，對促進交易有很大幫助。

如果客戶對企業產品的關注度不高或沒有相關需求，就要學會放棄這種客戶。SCRM系統使您能夠分析多維客戶、深入分析客戶、確認客戶的實際需求和意圖、適當放棄無意的客戶和要求、目標溝通后續行動、節省時間和精力。

有正確需求的客戶都需要發掘，很多企業認為新客戶通常比現有客戶好，很少與現有客戶保持關系，因此客戶損失速度比開發新客戶快。因此，實際上發掘以前的客戶比較困難。畢竟，以前已經使用了我們的企業產品或服務，所以有一定的需求。