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如何真正發揮CRM的價值呢?

發(fa)布時間(jian): 2021-02-11 17:35:56

可以為公(gong)司提(ti)供的(de)價值包括:零售營銷技術提(ti)升(sheng)的(de)手段及(ji)品牌傳播和公(gong)關(guan)市(shi)場活動的(de)平(ping)臺。提(ti)升(sheng)企業(ye)(ye)本身對客戶的(de)理解,幫助企業(ye)(ye)對自身銷售、市(shi)場、運營等進行戰略定(ding)位。

CRM的(de)(de)(de)(de)核(he)心就在(zai)于客戶細分(fen)和銷(xiao)售(shou)過程(cheng)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理。而(er)對于銷(xiao)售(shou)過程(cheng)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理,最終的(de)(de)(de)(de)核(he)心卻需要落(luo)實到系(xi)統外的(de)(de)(de)(de)管(guan)理體系(xi)來支(zhi)撐(cheng),而(er)此時(shi)的(de)(de)(de)(de)CRM則只能起到電子(zi)記錄的效果。這也許能幫助公司獲得比原來更多一些(xie)的客(ke)戶信息(xi),但(dan)是如果管理(li)不到位,系統(tong)中可能存在的眾多虛假信息(xi)反而(er)會導致CRM項目食之無味(wei),棄之可惜

企業準備(bei)實施CRM,一般要在戰略上建(jian)立短期(qi)(qi)目(mu)標與長期(qi)(qi)目(mu)標,并分階(jie)段落實。企業CRM系統的實施(shi),需(xu)要企(qi)業從以(yi)產品為(wei)(wei)中心的管(guan)理模(mo)式(shi)向以(yi)客(ke)戶(hu)為(wei)(wei)中心的管(guan)理模(mo)式(shi)轉變。而這樣的轉變,不(bu)僅僅需(xu)要CRM系統(tong)的(de)支持,同時需要企(qi)業自身的(de)營銷和客(ke)服體系,乃至(zhi)產品體系思(si)路(lu)的(de)轉變,需要高層管理者對上述核(he)心(xin)價值的(de)決心(xin)和強力推行的(de)態度。

其次,爭取參與(yu)人員(yuan)的(de)(de)(de)認同和配合。客戶是銷售人員(yuan)職業的(de)(de)(de)根(gen)基,顯然他們不愿意將(jiang)自己的(de)(de)(de)客戶信息通過CRM系統分享給(gei)公司。這(zhe)就需要一種新的制度來(lai)幫助銷(xiao)售人(ren)員保護他們的利益不被CRM系(xi)統所侵蝕,甚至(zhi)能(neng)夠(gou)為他(ta)們帶來一些附加(jia)價值。所以,確(que)立正確(que)的實施方法(fa)和策略,為CRM的(de)實施進(jin)行管理、制度、技術層面(mian)的(de)調整,完善銷售信息的(de)分享制度,建立嚴(yan)格(ge)的(de)獎勵、懲罰機制等才是保障數據(ju)準確的(de)關鍵。

另外,CRM需要行業規范,并(bing)依照企業需求(qiu)進行完善(shan)。目前的大部(bu)分CRM僅(jin)僅(jin)是一個概念(nian),各(ge)個廠家和(he)咨(zi)詢公司都在借CRM之名在(zai)賣形(xing)形(xing)色色的(de)產品(pin)和服務。而在(zai)中國,CRM似乎(hu)還沒有(you)一個標準,甚至連(lian)定義都不清晰(xi),價值取向各異。