從0到產單率第一，他只用了3個月
敢于踏進別人不敢踏進的場地，一旦決定做一件事，外界的否定和反對聲難以動搖其半分。
去年12月份，零鹿科技就已經關注到了網易互客，當時劉丁力并沒有考慮入局。
他細數著之前的諸多顧慮：CRM市場競爭激烈，「互客」似乎也沒什么明顯的護城河，周圍的人都在勸阻他不要參和這攤子事，質疑聲不絕于耳。
CRM這條賽道說長也長，說短也短。
隨著互聯網流量紅利步入尾聲，獲客成本水漲船高，流量的精細化運營勢必提上日程。而中國企業總數超過4000萬家，整體呈現信息化程度較低的情況，尤其是中小企業，其信息化程度僅為10%左右。
基于這個考量，CRM的市場需求不可估量。競爭者源源不斷地入場CRM，阿里代理Salesforce，騰訊推出企點，百度推出愛番番。
但巨頭似乎也沒掀起多大的浪花：中國CRM市場中的3家頭部公司，加起來也做不到10億，這個市場顯得分外冷清。
即使周遭都是潑冷水的聲音，劉丁力還是入局了，在今年5月。他選擇代理網易互客的原因如此簡單：
“第一，我也是網易七魚的經銷商，一直很信賴網易；第二，我認可互客通過微信營銷的理念。”
短短三個月，零鹿成為了南區產單率最高的經銷商，劉丁力關于互客的經營布局、銷售手段、留存手段以及如何「用人」 管理隊伍等方面有不少獨到見解，且看分享。
1.團隊
劉丁力決定代理互客后，第一件事就是為互客尋找一名銷售總監。
“他不能在CRM行業呆過，在CRM領域時間久了，會對這個行業失去信心；此外，還要具備優秀的業務能力。”
按照這個標準，他找上了陳勝龍，聊了產品和規劃，一拍即合，“做這件事半年內不考慮投入，不考慮盈虧”。
考慮什么呢？
團隊始終是第一位的，如果互客的銷售團隊還沒有成型，還沒有戰斗力，盈利更無從談起。
劉丁力的用人準則是「有戰斗力」。
零鹿的招聘流程就像一個漏斗一樣，把源源不斷的人倒進去，最后留下有戰斗力的少數人：
（1）按照「對網易和互客有信心，兩年的銷售經驗」這個標準，大量招人入職；
（2）用一周的時間培訓：前3天產品培訓，后2天試打電話；
（3）銷售總監根據電話錄音，了解銷售與客戶溝通的情況，綜合客戶開發情況、電話量判斷要不要是否留用。
“因為互客這個產品很簡單，如果一個人的學習周期這么長，他的學習能力就有問題，后續也沒必要留下來”，針對「一周」這個時間，劉丁力解釋道。
像這樣一批一批地篩人，兩個月的時間招了40～50人，但最終只留下了10個人，“這10個人都是有出單能力的，目前手里都有客戶”。
2.打法
開拓市場的前提是找準客戶群。
「 To C 」
關于這個產品是「 To B 還是 To C 」，前期，零鹿對它的了解也有偏差。在摸索之后，劉丁力發現互客其實是一款To C的產品。
零鹿的第一個客戶是從事駕校培訓的，把這個產品用得很好，和客戶深度溝通后，劉丁力突然意識到，互客更適合用來管理人這樣的客戶，而不是企業。
“互客是通過搜索手機聯系人搜索客戶的，但是To B的企業更多地通過公司名來搜索客戶”
針對C端做B2C這個定位，劉丁力確定了用戶的行業：電商與教育。
再持續深入地去挖掘產品與這些行業的結合場景，比如目前互客與企業微信做了深度融合，推出了營銷裂變這些功能，正好是教育行業所需要的，而這就是開拓市場的賣點。
「 中小企業 」
互客是一個很年輕的產品，它是劉丁力口中的「嬰兒」，還在不斷不斷地成長，在目前這個階段，互客在中小企業中更有競爭力。
針對「面向中小企業」這個定位，劉丁力提出了電銷和人海戰術，“中小客戶的決策鏈和決策周期都會比較短，而電銷是最直接、成本最低的觸達客戶的方式”。
「二三線城市」
除了中小企業之外，「下沉二三線城市」是劉丁力提出的另一個「規避競爭」的手段。
今年端午，劉丁力回了一趟老家，湖北宜昌，發現宜昌的朋友還在做“小程序”。
在深圳，小程序從2015年就開始興起，到如今這個時候，市場已經趨于飽和，幾乎不再有人入場；但在宜昌，他朋友的公司，30多名銷售，每個銷售一個星期還可以出兩單。
劉丁力突然意識到了城市與城市之間“時差”的存在：二三線城市與一線城市的信息接受是有時差的。
巨頭布局，創業公司爭相涌入，在一線城市的客戶能接觸到更多CRM的信息和產品，競爭壓力極大；
而在二三線城市，很多客戶甚至沒有接觸過企業信息化相關的信息，作為銷售，只要去傳達、教育、灌輸概念，就很有可能成單。
“在深圳，成交一個客戶，遠程介紹完需要見面，見面一次還會有第二次，才可能會成交；但在小城市，兩三天就可以搞定一個單子，業務周期大大縮短，這也就意味著我們有更多的時間開拓更多的客戶。”
經過驗證，二線三線城市的教育機構連鎖店，健身房，藥店或是餐飲連鎖店，天然有運營客戶的需求，只是他們對CRM還缺乏認知，一旦形成認知，這個市場極為龐大。
基于此，劉丁力提出了「農村包圍城市」的策略，來為互客的市場開疆擴土，零鹿目前已經布局了云南昆明、海南海口、湖北宜昌等地，一如預期，各有成單。
3.場景
劉丁力評價互客的市場「不難」。
“產品本身沒有問題，我們談的好幾個客戶都在考慮定”。
為什么是考慮？沒有成單的原因是什么？在跟隨3個銷售見了客戶之后，他發現了問題所在：
“我們的銷售一直在介紹產品，介紹這個產品有多好，卻不知道結合客戶的需求。”
這是大部分銷售會采取的銷售策略。這也很好理解，因為「產品」非常具體，不需要思考就可以向任何人作出無差異化的介紹。
如果銷售僅僅只是這樣，和AI又有什么區別？
客戶沒有義務去理解你的產品是什么樣子，有怎樣的優勢，盡可能地把產品和客戶痛點結合起來才是取勝之道。
劉丁力舉了宜昌某家連鎖藥店的案例：
宜昌有一家開了80家分店的藥店，每家店鋪都有5-6名導購員，導購員添加客戶微信，對私域客戶進行管理。
這里有個很大的問題，通過導購員的個人微信添加的客戶，會隨著導購員的離職一并流失，這恰恰可以通過互客結合企業微信推出的客戶管理功能解決。
此外，他們的導購通過朋友圈發送保健品和健康食品的廣告，除非客戶主動前來詢問，銷售很難了解到客戶的意愿。
借由網易互客發送的鏈接，可以在后臺觀測到每一個點擊進去的客戶的收看次數和時長，導購就可以從中尋找到意愿特別強烈的用戶，主動地聯系客戶，提供一些優惠，提高成單率。
這是站在客戶的角度中，去尋找或者為其創造需求，作為銷售，賣出了產品；作為客戶，產品本身也確實為其來帶來了收益，謂之雙贏。
銷售的定位，應該是為客戶解決問題，是「我愿意為你解決問題，你有沒有興趣花一點時間聽一聽」而不是「我的產品很好，你應該聽一聽」。
4.依 賴
「云呼叫」是互客一個非常淺層的用法，對于客戶來說很容易理解和接受，但如果僅僅使用云呼叫，后續的續費留存有很大問題。
一是政策因素。
今年8月底，工信部發布規定“任何組織或個人未經用戶同意，不得向其發送商業性短信息或電話”。在未來，電話或短信不會成為主流的溝通方式，圍繞微信生態可以成長出更大的流量。
二是迭代成本低。
「互客」不是買斷型的產品，續費的本質在于依賴，而「云呼叫」是一個隨時可以被替代的功能。
唯有客戶深入使用產品，在產品中留下大量的客戶資料與行為數據，對產品的核心功能產生依賴，后續更換成本過高，才有利于客戶留存。
基于以上考量，零鹿要求銷售必須教會每一個客戶深入地使用互客：
“除了總部的支持外，我們也增派人手專門去查看客戶有沒有把客戶信息傳到互客上，有沒有建立起微小站，創建個人名片，使用互客的內容板塊。”
這并不是一件簡單的事情。
很多客戶并沒有意識到自己有除了「云呼叫」以外的需求，零鹿要做的是「喚醒」客戶的需求。
“首先通過電話溝通，電話不行就上門，必須讓他把互客的內容板塊用起來，否則就是一錘子買賣。”
有些客戶沒有能力去用好這個工具，因此，零鹿在前期提供免費服務：客戶提供素材和需求，零鹿用互客幫助客戶生成宣傳素材。
后續的教育和服務是一件特別繁瑣的事情，所需做的工作和心血遠勝于前期銷售，但卻在短期內看不到回報。
即便如此，零鹿還是持續不斷地在做這件事，這或許是零鹿對網易信任的一個佐證：這是一件要長期做下去的事情，并不是賺一筆快錢，「教育好客戶」能夠為后續發展帶來可預期的長遠利益。
5.復盤
創業之前，劉丁力當過兩年銷售，他花了3個月成為銷冠；轉入經銷商，他帶領的互客團隊也在3個月間成為南區第一。
其間秘訣，無非「復盤」二字。
“銷售也好，人也好，最重要的就是學習能力”，劉丁力說道。
學習能力是什么呢？不斷地總結，經常地復盤，一次次總結以后，水平自然越來越高。
當銷售的時候，劉丁力每次見完一個客戶，都會回顧和客戶的交流，記錄做得比較好的地方，反思還存在的問題，每次都會總結出一二三點，兩年來，總結了幾萬字的筆記。這份筆記，他在創業初期依然持續翻看，總結反思。
“玉不琢，不成器。” 總結反思的過程，就是他自己打磨自己的階段。
經歷不是打磨，一個人有可能在一個領域浸潤數年而沒有多大提升，因為他沒有看到自己的問題，也沒有一次次改進。
打磨是經歷這件事后，我們從中學到了多少，是學習，是改變，也是新生。
磨練自己，磨礪團隊，都是共通的。
零鹿每天晚上都有復盤時間：
銷售經理和銷售們一起回顧一天的工作情況，銷售輪流交流今天做得好的和做得不足的點，提出與客戶交流過程中遇到的問題，針對這個問題，大家暢所欲言，集思廣益地思考怎么去解決。
譬如就「怎么貼合業務場景做銷售」這個問題，劉丁力用財稅客戶作為案例：
財稅公司很注重自己在客戶心目中的印象，就向他介紹互客的智能名片功能。在上面可以顯示微信頭像，公司與產品的詳細介紹，有助于其營造出一個專業負責的形象。
類似這樣的經驗分享、案例總結、反思不足，是零鹿每一天都會進行的日常。
這是一種對新知開放包容的心態：把自己當成完全新生，有意識地向周圍的同事、同行、客戶學習，永遠相信有更好的方法，隨時隨地做出改變。
結語
「魄力」是很多人對劉丁力的評價。
他敢于踏進別人不敢踏進的場地，一旦決定做一件事，外界的否定和反對聲難以動搖其半分。
“一是基于對網易的信任；二是資本逐利，我看到越來越多的創業公司步入CRM市場，也獲得了融資。基于這兩點，我認為這里有機會。”
他思考的是如何把這件事做好，而不是去質疑這件事能不能成功。這種信任或許在他人眼里有些“盲目”，但正是這種必勝的決心，決定了劉丁力做事不會瞻前顧后，能夠全身心的投入。
有的人考慮再三，長期觀望，劉丁力只要看到機會就愿意快速而堅定地執行。「機會」轉瞬即逝，有時候，你需要在毫無準備的情況下，邁出第一步，“跟著你的激情走”。
如今，團隊初成，培訓與管理也形成了體系文件，這一切都如預期般順利地進展著。
這一支有戰斗力的銷售團隊將會愈來愈龐大，及時向產品團隊傳達更多市場的聲音與需求，協同網易互客把產品做得更好。
“產品團隊的迭代很迅速，近期上線的企業微信私域解決方案和裂變功能受到了客戶的認可和期待。”
這種及時的反饋感帶給了劉丁力越來越多的信心，他相信，互客會在一次次的磨練中，從「嬰兒」長大成人，為客戶提供越來越成熟的獲客轉化解決方案。
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