銷售自拓獲客36計

發布時間: 2019-11-24 15:31:45
市面上的營銷方式大體可以分為2類:Outbound(推式營銷)、Inbound(集客營銷)。
1.何為Outbound?
我們常見的比如電視廣告、電梯廣告等等就是推式營銷。這種營銷方式的背后邏輯就是廣撒網,擴大最上層漏斗的流量,來獲得更多潛客。但是隨著廣告的逐漸泛濫,推式營銷的費用越來越高,效果也越來越差,所以,新的營銷方式——集客營銷誕生了。
集客營銷是由HubSpot創立的。作為一家市值92億美元、年收入超2億美元、年增長60%的SaaS公司,HubSpot可謂是把集客營銷發揮到了極致:
在線上營銷科技領域,HubSpot的網站在全世界的流量排名第五位;
HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上共獲得了超過600萬粉絲;
開發了十幾個網站,來輔助線上營銷戰略。
那什么是集客營銷?
可以先簡單理解為在盡可能多的渠道埋下觸點,當潛客產生需求甚至產生需求之前就能接觸到你,并且跟你取得聯系。所以相比于推式營銷的撈魚打法,集客營銷更像是釣魚。
2.關于集客營銷有三個要素。
首先是點線面。
點就是剛才說的觸點,它是我們與潛客建聯的根本。我們要低成本地構建非常多的觸點,方便客戶能夠接觸到我們。
線則是指營銷鏈路,目的是為了讓潛客在任何一個觸點與我們發生接觸后,可以順著我們既定的營銷鏈路,從最初的淺層認知,一步步走到最后的成交復購。
說到營銷鏈路,其實是基于客戶生命周期旅程來設計的,下圖就展示了一個客戶從認知到成交的5個基本階段,我們需要在這些階段中找到合適的渠道,構建合適的觸點。
諸多的線交織在一起就形成了企業或者產品整體的營銷面。面的形成依賴于企業每一位員工的努力,銷售和市場是營銷的主力軍,但產品、研發、客服同樣可以在這個過程中發揮巨大作用,比如通過私域流量的運營來完成內部推薦線索。
第二個要素是對內容的敏感性。
Inbound很依賴內容,可以說觸點即內容。所以我們需要對內容有很強的敏感度,這包括幾個方面:
一是內容形式的敏感,我們從最初的推廣郵件,到海報,到公眾號推文,這些都是圖文形式的內容,而到了現在又涌現出了音頻、短視頻和直播等形式,老的圖文形式轉化率和引流效果極速下降,而未來肯定還有更多新的形式出現,比如AR、VR,保持對內容形式的敏感可以讓你在藍海搶占先機;
二是對當下的熱點敏感。信息爆炸的社會,熱點的產出速度越來越快,將熱點話題貼到自己的產品上來,就能免費搭上順風車,獲得更多流量和曝光。比如前段時間的地攤熱點,就有很多品牌、廠商包括我們網易互客就出了“云地攤解決方案”,收割了一波關注度和有效線索。
三是對客戶產生的新需求和關注點保持敏感。政策或者商業環境的變化,我們客戶需求點和關注點也會發生變化。比如受疫情影響,線下教培企業瞬間產生了極高的對線上化轉型的需求,這時候誰家產品能在內容上做出快速調整去貼合,就能獲得更多商機。
集客營銷第三個要素是持之以恒,這也是我認為最重要同時最容易受大家忽視的要素。
集客營銷除了能吸引客戶來關注你之外還有一個特點,就是“有效期”長。傳統的推式營銷比如廣告,往往幾周甚至幾天就會下線,而集客營銷中的內容以及觸點會一直在渠道中存在,可能持續多年你都能獲得長尾流量。所以一定要注重積累和堅持,不能因為短期沒看到收獲就放棄長周期但是高價值的事。
3.流量的5個分類
說完集客營銷的三個要素,接下來就是分享的核心了——銷售獲客36計。所有分享的方法全部出于個人實操的目的來進行總結整理,非常適合銷售同學在公司行為之外進行個人操作獲客。
我們把36個方法按照流量的類型分為了5個類別:
免費、付費、私域、公域、伙伴
以及整理了打造銷售IP人設的8個方法,快速找到精準社群的8個技巧,37個常用渠道。
大家可以挑選最適合自己的去操作,同時還要注重積累,當新的方法層出不窮的時候我們可以往這些類別里去填充,慢慢形成自己的知識庫。