銷售如何寫出能賣貨的爆款文

發布時間: 2019-11-24 11:51:38
    一.設計一個吸引人的標題
如果你在大街上看見美女和野獸在一起,那么你是不是也會被吸引?同樣的,標題就是“美女和野獸”,就是吸引你的注意,讓你想往下看。
標題有四大功能——吸引注意、篩選讀者、傳達信息、引導閱讀。
意思是,在茫茫朋友圈文章中,你想吸引的客戶可以一眼看到你,并且傳遞給他們你最想表達的核心關鍵詞,然后吸引他們點開并閱讀。
這里推薦八類標題,不知道怎么擬標題的時候,可以從這八個方向著手。
直言式標題:三步教你提升成交轉化率
暗示式標題:你就是下一個銷冠
新知式標題:“蟬聯銷冠”是有潛規則的
如何式標題:如何成為公司銷冠
提問式標題:想要成為公司銷冠,你該怎么辦
命令式標題:三步走,你也能賣出10w單
目標導向式標題:手把手教你如何拿下大客戶
見證式標題:這樣做,他從月入7000到月入70000
    二.讓文章簡單易懂
晦澀難懂的文章總是沒法留住客戶,除非是用心鉆研的人,否則不會有人會看“論文型”的文章。
那怎樣才算“簡單易懂”的文章?你需要滿足以下5個要素:
1.為讀者而寫
你必須明確知道你的讀者是哪一類人。老板和一線銷售的關注點必然不同,男性和女性的關注點也截然相反,寫文章的時候腦子里時刻保持讀者的畫像,才能讓文章不跑偏。
2.短句子、短段落
這個剛才已經有說過,長篇大論和大段文字會讓讀者瞬間失去往下讀的欲望,即便是大段的內容也需要拆分。你可以發現本篇文章就不會有大段的文字出現。
3.不用術語,用簡單的詞
“讓每個商家的GMV持續增長”,這句話相信大家肯定都能理解其意思,但是總是讓人印象不深刻,馬云也深知這一點,于是他換成了“讓天下沒有難做的生意”。簡單的詞往往有更強的爆發力。
4.直接講重點
除非你是小說家,否則不要輕易嘗試大篇幅的鋪墊。故事講的好的人可以選擇先說故事再說產品,但是如果你的文筆不行,那么還是選擇直切重點吧,不然你以為的故事可能在別人眼中是流水賬。
5.按順序提出賣點,從重要到次要
賣點一定要一個一個說,不能混為一談。寫文章的時候一定要幫助客戶把賣點的脈絡梳理清晰,減少客戶的記憶壓力,不能寄希望于客戶自己去梳理。這也是為什么我們經常會提銷售流程、漏斗模型、以及客戶生命周期的原因,客戶只需要記住這些脈絡,后續脈絡上的點可以延伸回憶起來。
    三.以客戶為中心來構思文章
要撰寫具有銷售力的文案,第一步是告訴讀者能得到什么益處而非描述產品特色。所謂“特色”,是針對產品或服務的事實描述,講的是產品的本質;而“功效”是產品能為消費者做什么,講的是產品或服務的使用者從產品特色中得到的好處。
以 2 號鉛筆列出的特色與功效對比清單為例,能讓你快速理解什么是特色什么是功效,以及我們該對客戶說特色還是說功效。   
很明顯,功效才是真正能打動客戶的點。所以如何寫出有“功效”的文章?這里提供5個思路:
1.標題應該鎖定對讀者最有吸引力的一個好處。
比如本文的標題,《如何寫出「能賣貨」的爆款文案》,能賣貨就是最有吸引力的一個好處。再比如互客新電銷解決方案一文的標題:《客戶投訴、線路被封...電銷到底錯在哪?》,指出的就是線路大環境下企業主的焦慮該如何被解決。
2.指出需求。
要明白客戶的需求是什么并且指出來。這里的需求不是指“多賺錢”這類泛泛的需求。市場側整體傳播的文章因為暫時沒有特定的行業屬性,或者出于整體品牌的考慮會寫得“海納百川”些,但是對于銷售來說越聚焦越好。
教育類客戶和美業類客戶的需求絕對是不一樣的,我們要先挖掘出來再寫到文章里,讓客戶閱讀時能產生共鳴,然后再給出解決方案,客戶的接受度會更高。
3.將產品定位為解決方案。
如果單純只是描述需求肯定是不夠的,我們不是行業觀察者或者分析師,我們的目的是成交,所以擺出需求之后一定要跟上解決方案,告訴客戶他的痛點我們能幫他解決。所有的鋪墊都是引子,為了引起共鳴,為了將客戶帶入你的“BGM”里,解決方案才是賣貨的核心。
4.證明自己說的是真的。
案例或者大咖背書都是強化我們的解決方案真實有效的最好方式。所以文章中加上同類客戶的案例和數據,或者跟我們一致的某位大咖的解決思路,能讓客戶更加信任你。
5.要求實際購買。
“提成交”這個環節相信大家都不陌生,沒有這一步而苦等客戶自己開口購買是不現實的。所以文章中也是一樣,文末帶上一句:“想要擁有跟xxx一樣的快速獲客能力嗎?立即申請試用網易互客吧!”,告訴客戶,閱讀完下一步動作還可以是“選擇試用”,而如果沒有這一句,絕大多數客戶是無法想起還有“選擇試用”這個選項,就直接退出了。
銷售用的文案相比于傳播的目的,更需要的是吸引點擊和最后成交。所以參照NFABE法則的5個關鍵信息需要在文章中出現甚至反復出現,以加深客戶對你的印象:
名稱(Name)你是誰?
特點(Feature)你哪不同?
優點(Advantage)你哪好?
利益(Benefit)對顧客哪好?
證明(Evidence)怎么證明?
另外,想要寫好一篇真正直戳客戶痛點,引發客戶共鳴,最終轉化購買的文章,首先你需要確保對客戶痛點和需求有清晰的認知(一方面靠聊,一方面用網易互客對客戶行為軌跡的追蹤),然后是真正有效的產品解決方案,最后才是寫作技巧和標題技巧。技巧都是輔助,你要傳遞的信息才是核心。你不需要用到很多的倒敘插敘等寫作手法,一篇只有1.2.3.4.的文章也能起到很好的轉化效果(淘寶商品介紹文案都是這種模式)。