銷售如何寫出能賣貨的爆款文
發布時間: 2019-11-24 11:51:38
一.設計一個吸引人的標題
如果你在大街上看見美女和野獸在一起，那么你是不是也會被吸引？同樣的，標題就是“美女和野獸”，就是吸引你的注意，讓你想往下看。
標題有四大功能——吸引注意、篩選讀者、傳達信息、引導閱讀。
意思是，在茫茫朋友圈文章中，你想吸引的客戶可以一眼看到你，并且傳遞給他們你最想表達的核心關鍵詞，然后吸引他們點開并閱讀。
這里推薦八類標題，不知道怎么擬標題的時候，可以從這八個方向著手。
直言式標題：三步教你提升成交轉化率
暗示式標題：你就是下一個銷冠
新知式標題：“蟬聯銷冠”是有潛規則的
如何式標題：如何成為公司銷冠
提問式標題：想要成為公司銷冠，你該怎么辦
命令式標題：三步走，你也能賣出10w單
目標導向式標題：手把手教你如何拿下大客戶
見證式標題：這樣做，他從月入7000到月入70000
二.讓文章簡單易懂
晦澀難懂的文章總是沒法留住客戶，除非是用心鉆研的人，否則不會有人會看“論文型”的文章。
那怎樣才算“簡單易懂”的文章？你需要滿足以下5個要素：
1.為讀者而寫
你必須明確知道你的讀者是哪一類人。老板和一線銷售的關注點必然不同，男性和女性的關注點也截然相反，寫文章的時候腦子里時刻保持讀者的畫像，才能讓文章不跑偏。
2.短句子、短段落
這個剛才已經有說過，長篇大論和大段文字會讓讀者瞬間失去往下讀的欲望，即便是大段的內容也需要拆分。你可以發現本篇文章就不會有大段的文字出現。
3.不用術語，用簡單的詞
“讓每個商家的GMV持續增長”，這句話相信大家肯定都能理解其意思，但是總是讓人印象不深刻，馬云也深知這一點，于是他換成了“讓天下沒有難做的生意”。簡單的詞往往有更強的爆發力。
4.直接講重點
除非你是小說家，否則不要輕易嘗試大篇幅的鋪墊。故事講的好的人可以選擇先說故事再說產品，但是如果你的文筆不行，那么還是選擇直切重點吧，不然你以為的故事可能在別人眼中是流水賬。
5.按順序提出賣點，從重要到次要
賣點一定要一個一個說，不能混為一談。寫文章的時候一定要幫助客戶把賣點的脈絡梳理清晰，減少客戶的記憶壓力，不能寄希望于客戶自己去梳理。這也是為什么我們經常會提銷售流程、漏斗模型、以及客戶生命周期的原因，客戶只需要記住這些脈絡，后續脈絡上的點可以延伸回憶起來。
三.以客戶為中心來構思文章
要撰寫具有銷售力的文案，第一步是告訴讀者能得到什么益處而非描述產品特色。所謂“特色”，是針對產品或服務的事實描述，講的是產品的本質；而“功效”是產品能為消費者做什么，講的是產品或服務的使用者從產品特色中得到的好處。
以 2 號鉛筆列出的特色與功效對比清單為例，能讓你快速理解什么是特色什么是功效，以及我們該對客戶說特色還是說功效。
很明顯，功效才是真正能打動客戶的點。所以如何寫出有“功效”的文章？這里提供5個思路：
1.標題應該鎖定對讀者最有吸引力的一個好處。
比如本文的標題，《如何寫出「能賣貨」的爆款文案》，能賣貨就是最有吸引力的一個好處。再比如互客新電銷解決方案一文的標題：《客戶投訴、線路被封...電銷到底錯在哪？》，指出的就是線路大環境下企業主的焦慮該如何被解決。
2.指出需求。
要明白客戶的需求是什么并且指出來。這里的需求不是指“多賺錢”這類泛泛的需求。市場側整體傳播的文章因為暫時沒有特定的行業屬性，或者出于整體品牌的考慮會寫得“海納百川”些，但是對于銷售來說越聚焦越好。
教育類客戶和美業類客戶的需求絕對是不一樣的，我們要先挖掘出來再寫到文章里，讓客戶閱讀時能產生共鳴，然后再給出解決方案，客戶的接受度會更高。
3.將產品定位為解決方案。
如果單純只是描述需求肯定是不夠的，我們不是行業觀察者或者分析師，我們的目的是成交，所以擺出需求之后一定要跟上解決方案，告訴客戶他的痛點我們能幫他解決。所有的鋪墊都是引子，為了引起共鳴，為了將客戶帶入你的“BGM”里，解決方案才是賣貨的核心。
4.證明自己說的是真的。
案例或者大咖背書都是強化我們的解決方案真實有效的最好方式。所以文章中加上同類客戶的案例和數據，或者跟我們一致的某位大咖的解決思路，能讓客戶更加信任你。
5.要求實際購買。
“提成交”這個環節相信大家都不陌生，沒有這一步而苦等客戶自己開口購買是不現實的。所以文章中也是一樣，文末帶上一句：“想要擁有跟xxx一樣的快速獲客能力嗎？立即申請試用網易互客吧！”，告訴客戶，閱讀完下一步動作還可以是“選擇試用”，而如果沒有這一句，絕大多數客戶是無法想起還有“選擇試用”這個選項，就直接退出了。
銷售用的文案相比于傳播的目的，更需要的是吸引點擊和最后成交。所以參照NFABE法則的5個關鍵信息需要在文章中出現甚至反復出現，以加深客戶對你的印象：
名稱（Name）你是誰？
特點（Feature）你哪不同？
優點（Advantage）你哪好？
利益（Benefit）對顧客哪好？
證明（Evidence）怎么證明？
另外，想要寫好一篇真正直戳客戶痛點，引發客戶共鳴，最終轉化購買的文章，首先你需要確保對客戶痛點和需求有清晰的認知（一方面靠聊，一方面用網易互客對客戶行為軌跡的追蹤），然后是真正有效的產品解決方案，最后才是寫作技巧和標題技巧。技巧都是輔助，你要傳遞的信息才是核心。你不需要用到很多的倒敘插敘等寫作手法，一篇只有1.2.3.4.的文章也能起到很好的轉化效果（淘寶商品介紹文案都是這種模式）。
如果你在大街上看見美女和野獸在一起，那么你是不是也會被吸引？同樣的，標題就是“美女和野獸”，就是吸引你的注意，讓你想往下看。
標題有四大功能——吸引注意、篩選讀者、傳達信息、引導閱讀。
意思是，在茫茫朋友圈文章中，你想吸引的客戶可以一眼看到你，并且傳遞給他們你最想表達的核心關鍵詞，然后吸引他們點開并閱讀。
這里推薦八類標題，不知道怎么擬標題的時候，可以從這八個方向著手。
直言式標題：三步教你提升成交轉化率
暗示式標題：你就是下一個銷冠
新知式標題：“蟬聯銷冠”是有潛規則的
如何式標題：如何成為公司銷冠
提問式標題：想要成為公司銷冠，你該怎么辦
命令式標題：三步走，你也能賣出10w單
目標導向式標題：手把手教你如何拿下大客戶
見證式標題：這樣做，他從月入7000到月入70000
二.讓文章簡單易懂
晦澀難懂的文章總是沒法留住客戶，除非是用心鉆研的人，否則不會有人會看“論文型”的文章。
那怎樣才算“簡單易懂”的文章？你需要滿足以下5個要素：
1.為讀者而寫
你必須明確知道你的讀者是哪一類人。老板和一線銷售的關注點必然不同，男性和女性的關注點也截然相反，寫文章的時候腦子里時刻保持讀者的畫像，才能讓文章不跑偏。
2.短句子、短段落
這個剛才已經有說過，長篇大論和大段文字會讓讀者瞬間失去往下讀的欲望，即便是大段的內容也需要拆分。你可以發現本篇文章就不會有大段的文字出現。
3.不用術語，用簡單的詞
“讓每個商家的GMV持續增長”，這句話相信大家肯定都能理解其意思，但是總是讓人印象不深刻，馬云也深知這一點，于是他換成了“讓天下沒有難做的生意”。簡單的詞往往有更強的爆發力。
4.直接講重點
除非你是小說家，否則不要輕易嘗試大篇幅的鋪墊。故事講的好的人可以選擇先說故事再說產品，但是如果你的文筆不行，那么還是選擇直切重點吧，不然你以為的故事可能在別人眼中是流水賬。
5.按順序提出賣點，從重要到次要
賣點一定要一個一個說，不能混為一談。寫文章的時候一定要幫助客戶把賣點的脈絡梳理清晰，減少客戶的記憶壓力，不能寄希望于客戶自己去梳理。這也是為什么我們經常會提銷售流程、漏斗模型、以及客戶生命周期的原因，客戶只需要記住這些脈絡，后續脈絡上的點可以延伸回憶起來。
三.以客戶為中心來構思文章
要撰寫具有銷售力的文案，第一步是告訴讀者能得到什么益處而非描述產品特色。所謂“特色”，是針對產品或服務的事實描述，講的是產品的本質；而“功效”是產品能為消費者做什么，講的是產品或服務的使用者從產品特色中得到的好處。
以 2 號鉛筆列出的特色與功效對比清單為例，能讓你快速理解什么是特色什么是功效，以及我們該對客戶說特色還是說功效。
很明顯，功效才是真正能打動客戶的點。所以如何寫出有“功效”的文章？這里提供5個思路：
1.標題應該鎖定對讀者最有吸引力的一個好處。
比如本文的標題，《如何寫出「能賣貨」的爆款文案》，能賣貨就是最有吸引力的一個好處。再比如互客新電銷解決方案一文的標題：《客戶投訴、線路被封...電銷到底錯在哪？》，指出的就是線路大環境下企業主的焦慮該如何被解決。
2.指出需求。
要明白客戶的需求是什么并且指出來。這里的需求不是指“多賺錢”這類泛泛的需求。市場側整體傳播的文章因為暫時沒有特定的行業屬性，或者出于整體品牌的考慮會寫得“海納百川”些，但是對于銷售來說越聚焦越好。
教育類客戶和美業類客戶的需求絕對是不一樣的，我們要先挖掘出來再寫到文章里，讓客戶閱讀時能產生共鳴，然后再給出解決方案，客戶的接受度會更高。
3.將產品定位為解決方案。
如果單純只是描述需求肯定是不夠的，我們不是行業觀察者或者分析師，我們的目的是成交，所以擺出需求之后一定要跟上解決方案，告訴客戶他的痛點我們能幫他解決。所有的鋪墊都是引子，為了引起共鳴，為了將客戶帶入你的“BGM”里，解決方案才是賣貨的核心。
4.證明自己說的是真的。
案例或者大咖背書都是強化我們的解決方案真實有效的最好方式。所以文章中加上同類客戶的案例和數據，或者跟我們一致的某位大咖的解決思路，能讓客戶更加信任你。
5.要求實際購買。
“提成交”這個環節相信大家都不陌生，沒有這一步而苦等客戶自己開口購買是不現實的。所以文章中也是一樣，文末帶上一句：“想要擁有跟xxx一樣的快速獲客能力嗎？立即申請試用網易互客吧！”，告訴客戶，閱讀完下一步動作還可以是“選擇試用”，而如果沒有這一句，絕大多數客戶是無法想起還有“選擇試用”這個選項，就直接退出了。
銷售用的文案相比于傳播的目的，更需要的是吸引點擊和最后成交。所以參照NFABE法則的5個關鍵信息需要在文章中出現甚至反復出現，以加深客戶對你的印象：
名稱（Name）你是誰？
特點（Feature）你哪不同？
優點（Advantage）你哪好？
利益（Benefit）對顧客哪好？
證明（Evidence）怎么證明？
另外，想要寫好一篇真正直戳客戶痛點，引發客戶共鳴，最終轉化購買的文章，首先你需要確保對客戶痛點和需求有清晰的認知（一方面靠聊，一方面用網易互客對客戶行為軌跡的追蹤），然后是真正有效的產品解決方案，最后才是寫作技巧和標題技巧。技巧都是輔助，你要傳遞的信息才是核心。你不需要用到很多的倒敘插敘等寫作手法，一篇只有1.2.3.4.的文章也能起到很好的轉化效果（淘寶商品介紹文案都是這種模式）。
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